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商会促进陶瓷行业良性发展
摘要:来源|《中国商人》杂志 作者|侯耀晨 一个闷热的午后,曾在茶业商会偶遇陈进林(北京陶瓷商会)会长。座谈间得知,他已和同事拜访了多家区域商会,而茶业商会等成立较早的行......
admin     未知     发布日期:2016-07-06 13:34
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来源|《中国商人》杂志

作者|侯耀晨

 

一个闷热的午后,曾在茶业商会偶遇陈进林(北京陶瓷商会)会长。座谈间得知,他已和同事拜访了多家区域商会,而茶业商会等成立较早的行业商会,则成为他们继续考察和交流的对象。

一年后正式访问陈进林,是在他一手打造的闽龙陶瓷总部基地。基地里有一座服务于经销商和客户群体的闽龙陶瓷商务楼,北京福建陶瓷商会就位于第三层。唐荣耀秘书长介绍说,商务楼斜对面的闽龙陶瓷广场装修完成后,会长要把商会秘书处搬过去——那里地盘更大,可以辟出一些空间为会员企业提供更专业的品牌产品展示服务。

“陶瓷是凝聚了五千多年生产工艺和传统文化元素的中国名片,商会建设和创新服务将会促进陶瓷行业的良性发展。”,在会长办公室,陈进林亲自冲泡着来自家乡的岩茶,与《中国商人》畅谈陶瓷行业变革之路与商会发展大计。

 

专业市场探索者

专业市场的运作形态,如同一个行业的晴雨表,它既呈现行业发展水平与创新趋势,亦可反映出上下游企业的互动程度与协同能力。

作为一个陶瓷专业市场的运营者,对行业发展的深入调研使陈进林及时捕获了空前商机,也使他成为不同时期行业创新的探索者之一。

陈进林经营陶瓷产品,始于1991年。二十多年专注于终端市场,陈进林亲历了行业的巨大变迁:

 

首先是陶瓷产品品类的丰富与生产工艺提升。

陈进林回忆说,仅就瓷砖而言,改革开放初期他在东北市场销售的只有152和108两种规格的白瓷砖,后来陆续出现了10×20、20×40、30×60,甚至120×120、180×180等更大规格的瓷砖。

陶瓷产品规格、花色日益丰富的背后,是生产工艺的进步。近十五年来陶瓷行业的快速发展给陈进林的感受尤其深刻:起初中国的陶瓷生产设备如辊道窑炉、隧道窑炉都是从意大利、西班牙等国家进口的,如今中国陶瓷产品虽然从设计、花色等方面跟国外同行尚有些距离,但是不少产品品质已领先于国际水平,并出口往意大利、西班牙等欧美国家。

 

其次是市场形态和销售模式的与时俱进。

陈进林介绍说,电商等新兴商务平台对陶瓷销售模式的冲击与改造是近年来的事情,实际上在各种电商平台兴起之前,中国陶瓷产品的市场形态与销售模式已历经巨大变革。

进入北京市场后,陈进林代理的各种陶瓷产品品类日益广泛。比如说在2002年的时候,他代理的瓷砖就加大至300×300、500×500,然后800×800。

这种产品规格的变化客观上反映了市场对包括陶瓷在内各种建材与装修装饰材料日益旺盛的需求。当时,在北京的七里庄、杨庄、以及通州、海淀等地区已自发形成了一些简易的陶瓷产品经销商聚集区。其中,稍具实力的会租几块地,搞一些产品的展示店,也有的租一些闲置的库房、私人院落或者个人的仓库,略加改造搭个棚子就开张叫卖的。

面对旺盛的需求、混乱的市场和炒货的盛行给消费者造成的茫然和疑虑,陈进林决心开发专业的陶瓷市场,把无序竞争的经销商整合起来。

2002年,陈进林与当地政府合作,推出一个经过集中规划和开发,以仓储物流为核心配套,以“前店后库”形态统一布局的专业陶瓷市场,客户在展示店里看中某个样品,马上就可以去后面的库房提货,堵绝炒货、规范商户经营行为的同时,也很好地解决了消费者对商户的“信任”问题。

随后,陈进林不断根据终端销售需求,对市场进行升级改造。当初的闽龙陶瓷市场,由最初的“陶瓷产品集散地”,到“总部基地”,最终演变为集陶瓷品牌展示、体验、销售和办公等各种综合功能为一体的“品牌总部基地”。

2006年,在世界陶瓷大会上,中国建筑卫生陶瓷协会曾把“中国陶瓷品牌基地”这个荣誉称号授予“北京闽龙陶瓷总部基地”。如今八年过去了,闽龙陶瓷总部基地仍然是该荣誉称号的唯一享有者。

2008年,陈进林投资兴建了国内首家专业级的陶瓷艺术馆——北京闽龙陶瓷艺术馆。艺术馆建筑面积达上万平米,其中收藏展示的各种陶瓷艺术品多达上万件,成为一个以“传承和创新”为宗旨,以“生活艺术化,艺术生活化”为导向,通过陶瓷艺术展示交流和市场推广引领行业时尚的高端陶瓷文化活动平台。

 

营造陶瓷业的“黄埔军校”

自2002年介入专业陶瓷市场的开发和运营以来,陈进林在行业深度调研基础上阶段性推出的陶瓷市场运营模式,逐渐使“北京闽龙陶瓷总部基地”的声誉跨越华北地区,成为一个深具行业影响力的“黄埔军校”。

一方面,它是中国各地陶瓷品牌在北京的营销展示中心,承载着行业信息交流和时尚销售模式的推广功能。

比如闽龙陶瓷总部基地先后推出“前店后库”,或者将仓储物流退出市场升级为1:1实景展示厅、陶瓷产品体验中心等阶段性的市场改造,各大陶瓷厂家会组织其在全国各地的经销商来北京开会学习,这样闽龙陶瓷总部基地的各种创新店面运营模式就会被迅速复制到更多二三线城市。

另一方面,北京闽龙陶瓷总部基地自创立以来,持续推出对商户店长和导购员的创新培训服务模式,亦成为二三线城市陶瓷市场复制的对象。

最初的培训主要是提升商家和店员的服务意识和整体素质,陈进林回忆了两个让他很震撼的细节。

一个是市场运营初期,他下去转的时候发现,当客户来询问瓷砖价格时,一家店的老板居然将双脚搁在办公桌上,一边抽烟一边回答客户的询问。

另一个比较普遍的现象则是终端店面导购员对新产品的了解滞后。2002年前后,陈进林曾走进一些经营瓷砖的店面,看到有很多新产品,他问导购员那些瓷砖的品名,导购员基本能叫上来,但问到这些产品的生产厂家、工艺、原料等问题时,导购员根本就不懂。有时候问得多了,导购员干脆就说:“反正我不知道,就是厂家生产的!”

“专业市场是沟通上游生产商与广大消费者的中间环节,生产商通过日益丰富的品牌产品为客户提供的核心价值,最终是通过专业市场里大大小小的经销商和店员来落实的。”陈进林回忆说,正是以上行业里普遍存在的现象让他下决心由市场为商家和店员提供免费培训服务:“我们的市场奉行满足客户需求为核心的服务理念,因此对店员与商家的培训是跟各种硬件同等重要的软实力建设。” 

据陈进林介绍,自2002年之初,闽龙陶瓷总部基地就率先对市场里各个店长和导购员进行免费培训,并且一直持续至今,而且最近几年的培训还增加了网络营销等新的培训项目。与上述常态化的免费培训相呼应,闽龙陶瓷总部基地还先后举办了五届盛大的“闽龙文化节”,推动陶瓷文化和专业精神在行业内外的普及。

尤为值得一提的是,闽龙陶瓷总部基地至今已举办了三届对优秀导购员的评选活动,引导各给端店面的导购员超越传统适应个性化消费时代的客户需求,转型为更具专业性的“销售顾问”。

历届评选活动中的优秀导购员,不仅可以获得由闽龙陶瓷总部基地发放的奖金,而且经过发行量达数万份的官方刊物传播之后,对其个人职业发展也会有明显促进。

陈进林记得在去年的优秀导购员评选中,曾有一个女大学生获奖。这位获奖者大毕业后实习一年,对自己的前途很迷茫,她原本只是在亲戚店里帮帮忙,也是在亲戚的建议下抱着试一试的态度参加评选活动的。没想到,她居然杀除重围荣获优秀导购员称号。

这位女大学生的获奖,带动了很多大学生加入陶瓷销售行业,也改变了大学毕业生不愿做销售的传统心态。几年来,通过优秀导购员的评选,很多年轻人对这个行业产生热情,有不少人从基层导购员一步一步做到店长,甚至也有人自己当上了小老板。

店长和导购员整体素质的提升,不仅推动了各终端店业绩提升,也使闽龙总部基地的形象和口碑在客户群体中得到了很好的传播与提升。陈进林介绍说,如今在陶瓷总部基地的专业市场里,对客户的服务水平和服务效率相比以前完全是“翻天覆地”的变化:

现在只要客户进了我们的店里,好多店里都有各种咖啡、饮料、矿泉水马上递到客户手中,从店长到店员对客户的问候、介绍等等细节工作都可以做到很到位。

客户如今最大的困惑是面对琳琅满目的陶瓷产品和各式各样的装修风格感觉要做出决策很难。但是,在闽龙陶瓷总部基地的市场里,有100多家间包括中式、欧式、古典的1:1的样板间,客户在导购员的介绍和带领下总能找到一间他特别有感觉的。只要客户看中了某一个样板间的装修风格,从上门测量、设计、采购、运输以及装修过程中的切割、补货,闽龙总部基地可以提供一条龙的贴身服务。

“我们培训店员、培训店长,目的就是要提升各家店的销售技巧、销售业绩和服务品质,把一种促进行业发展的正能量传递下去,进而通过我们的行业去影响其他的行业。”

陈进林认为,建筑建材行业关系到千家万户的消费决策,客户的口碑就是行业发展的生命力之所在。而闽龙陶瓷总部基地之所以能在行业中领先一步,其核心是持续提升以客户需求为中心的服务意识和服务能力,“往往是一家客户满意了,整个小区的邻居包括其亲朋友好友都会被介绍过来……”

(责任编辑:OldFox)
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